Maitriser les techniques de prospection / prospecter et gagner de nouveaux clients

1. Bâtir un plan de prospection 

• Cibler : Objectifs d’action – Définition des cibles privilégiées
• Préparer l’argumentaire : Avantages – Différenciation
• Organiser sa prospection en fonction de son territoire de développement
• Exploiter les données client : créer un bon fichier de prospection

2. L’approche des prospects 

• Choisir les bons outils : E-mailing, Phoning, Téléphone, Réunions, Salons professionnels…
• Percer les motivations de son interlocuteur et lever les résistances
• Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients/prospects
• Reconnaitre les typologies de client et comprendre les nouveaux comportements et attentes des clients et prospects

3. Préparer et réussir l’entretien

• Crédibiliser sa démarche
• S’intéresser à l’interlocuteur avant de la rencontrer
• Préparer des argumentaires percutants
• Cultiver un mental de chasseur
• Contacter : premiers mots, premières impressions
• Susciter l’intérêt : questionnement et écoute

4. Transformer le prospect 

• Créer l’envie chez son prospect
• Maitriser la notion de parcours clients et de multicanal
• Séduire et convaincre son prospect
• Traiter les objections et les cas difficiles : méthode en 4 temps
• Assurer le suivi et transformer le prospect en client actif
• Etablir une relation à long terme

5. Rappel des critères de base d’une relation de qualité au téléphone 

• Réceptionner l’appel et le traiter efficacement
• Susciter une appréciation favorable et durable, communication non verbale, communication persuasive

6. Découvrir les clés de la communication téléphonique 

• Maitriser les techniques d’expression verbale : questionnement, écoute active, reformulation
• Garder la maitrise de l’entretien et éviter les pièges
• Utiliser le bon langage et les comportements positifs

7. Structurer un entretien de prise de rendez-vous

• Susciter immédiatement l’intérêt, donner envie d’être reçu
• Franchir les barrages avec aisances
• Utiliser les phrases d’accroche efficaces
• Identifier les motivations et besoins du client pour mieux cibler l’argumentaire
• Répondre aux objections : disponibilité, prix, qualité
• Proposer et verrouiller le rendez vous
• Savoir conclure positivement

8. Savoir relancer un prospect 

• Gérer le fichier clients-prospects
• Savoir programmer les relances
• Personnaliser le contexte et rappeler le cadre
• Montrer une attitude infaillible : la persévérance