Cycle Réaliser une prospection commerciale efficace avec les outils et canaux phygitaux

Stratégies et techniques de la prospection commerciale

1. Élaborer sa stratégie de prospection

• Définir ses Domaines d’Activité Stratégique (DAS)
  • Identifier les opportunités et intérêts du marché
  • Analyser son positionnement
• Segmenter efficacement son marché
  • Identifier et hiérarchiser ses cibles
  • Définir des critères de segmentation pertinents

2. Préparer un plan de prospection efficace

• Sélectionner les actions commerciales adaptées
• Définir des objectifs clairs et des indicateurs de performance
• Planifier les actions : périodes, durées et récurrences
• Choisir les bons outils : e-mailing, phoning, réseaux sociaux, salons professionnels, rendez-vous…
• Mettre en place une base de données et un plan d’action multicanal

3. Approcher et qualifier ses prospects

• Reconnaître les typologies de clients et comprendre leurs attentes
• Identifier les motivations et lever les résistances
• Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients/prospects
• Qualifier un fichier prospect en respectant la réglementation RGPD

4. Maîtriser les techniques de prospection

• Adapter sa communication en fonction de l’interlocuteur
• Tester et choisir les moyens d’approche les plus efficaces (réseaux physiques, digitaux, rencontres directes…)

5. Gérer la relation client et assurer un suivi de qualité

• Utiliser un langage adapté aux cibles, à l’écrit comme à l’oral
• Traiter efficacement les échanges directs et indirects
• Programmer et personnaliser les relances
• Développer une attitude persévérante et professionnelle

6. Transformer un prospect en client

• Susciter l’intérêt et la confiance du prospect
• Maîtriser le parcours client et l’approche multicanale
• Traiter les objections avec méthode et gérer les situations difficiles
• Assurer un suivi régulier pour fidéliser et établir une relation à long terme

7. Suivre et évaluer ses performances

• Mettre en place un suivi des actions de prospection
• Concevoir et analyser des tableaux de bord avec les KPI pertinents
• Identifier les facteurs clés de réussite et ajuster la stratégie en conséquence

Social Selling : la vente par les réseaux sociaux

1. Comprendre et intégrer le Social Selling dans sa stratégie commerciale

• Définition et enjeux du Social Selling
• Panorama des réseaux sociaux les plus efficaces pour la prospection
• Identifier et qualifier ses prospects via les outils digitaux

2. Créer des outils de prospection attractifs et efficaces

• E-Mailing : concevoir un message performant avec la méthode AIDA
• Réseaux sociaux : générer plus de leads grâce à des posts engageants et un calendrier de publication stratégique
• Phoning : réussir ses appels avec un guide d’entretien structuré
• Face à face : capter l’attention avec un pitch percutant
• Techniques d’approche : bonnes pratiques et usages pour contacter un prospect via un compte professionnel

3. Maîtriser LinkedIn et les réseaux sociaux pour générer des opportunités

• Optimiser son profil LinkedIn pour renforcer sa crédibilité
• Se constituer un réseau de prospects qualifié
• Publier des contenus engageants pour susciter l’intérêt et interagir avec son audience

4. Construire et piloter une démarche de prospection digitale performante

• Identifier les indicateurs clés de performance (KPI)
• Suivre et analyser ses actions pour ajuster sa stratégie
• Automatiser et structurer sa prospection pour gagner en efficacité