Formation Élaborer et s'approprier l'ensemble des outils de prospection

1. Déterminer sa stratégie et la segmentation stratégique

• Définir ses DAS : Domaines d’Activité Stratégique
  • Intérêts du marché par DAS
  • Positionnement sur le marché
• Segmenter efficacement ses prospects

2. Approcher les prospects

• Reconnaitre les typologies de ses clients et comprendre les nouveaux comportements et attentes des clients et prospects
• Percer les motivations de son prospect et lever les résistances
• Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients/prospects

3. Préparer et réussir son plan de prospection

• Choisir les bons outils : E-mailing, Phoning, Téléphone, Réunions, Salons professionnels, RDV…
• Avantages et inconvénients suivant les cibles
• Créer sa base de données
• Mettre en place un plan d’action croisé et multicanal

4. Adapter efficacement les différentes techniques de prospection

• S’intéresser à l’interlocuteur et adapter sa communication
• Tester et choisir le ou les moyens d’approche
  • Humain, réseaux physiques, réseaux sociaux, …

5. Se rappeler des critères de base d’une relation de qualité

• Tenir un langage adapté aux cibles à l’écrit et à l’oral
• Traiter efficacement les échanges directs et indirects

6. Savoir relancer un prospect

• Gérer le fichier clients-prospects
• Savoir programmer les relances
• Personnaliser le contexte et rappeler le cadre
• Montrer une attitude infaillible : la persévérance

7. Transformer le prospect

• Créer l’envie chez son prospect
• Maitriser la notion de parcours clients et de multicanal
• Séduire et convaincre son prospect
• Traiter les objections et les cas difficiles : méthode en 4 temps
• Assurer le suivi et transformer le prospect en client actif
• Établir une relation à long terme